コンサルで落ちこぼれないための働き方と考え方を徹底解説！

「落ちこぼれ」扱いを避けるために知っておきたいコンサルの現場リアル

コンサルタントとしてやっていけるかどうか？を誰よりもシビアに見極めるのがコンサルファームの文化。
ここでしばしば耳にするのが、Up or Out（アップオアアウト）とPIP（パフォーマンスインプルーブメントプログラム）という2つのキーワードです。
どちらも「コンサルで成果が出せない人は、そのまま在籍するのが難しいかも…」という現実を突きつけるもので、いわゆる落ちこぼれ扱いされるかどうかの分かれ目にもなりがちです。

しかし、実はこれらの仕組みは、ただ「成果を出せない人を振るい落とす」ためのものではありません。短期間で若手を一気に成長させる、コンサル独特の環境を裏側から支えているとも言えます。そんな背景を踏まえると、「落ちこぼれ」扱いされるかどうかの境界線も自然と見えてくるはずです。

Up or Out（アップオアアウト）って、どんな仕組み？

コンサルティングファームの世界では、「Up or Out」という言葉がよく使われます。直訳すると「昇進（アップ）するか、去る（アウト）か」。

多くの外資系コンサルでは、入社後2～3年で昇進する人が多い

→もしその時期に昇進できないと、仕事の幅も広がらず、昇給も見込めない

→結果として、自ら退職する人が出てくる

ここで勘違いしてほしくないのは、「アップしなければ即クビになる」という制度があるわけではないということ。クビにできる法律上の根拠があるわけではありません。実際には「昇進できないなら、もう居続けても旨味がないし…」という雰囲気が生まれ、自分で辞めてしまう人が少なくないわけです。

「Up or Out」という仕組みは、コンサル特有の「若手のうちからガンガン成長させる」というカルチャーを反映しているとも言えます。2～3年単位でキャリアアップできるからこそ、短期間で大きな成功体験を積みやすい。

一方で、ここで伸び悩むと、次のポジションに行けないまま停滞してしまうため、「もう転職するしかない」と感じるコンサルタントが出てくるわけです。

PIP（パフォーマンスインプルーブメントプログラム）とは？

端的に言うと「要改善メンバーへの特別プログラム」。

• 「このままだとパフォーマンスが足りていませんよ」とファーム側が認定したメンバーを、公式的に改善対象と位置づけ、丁寧に育成する。
• PIP: Performance Improvement Program の頭文字を取ったもの。

一見、救済措置のように思えますが、実情としては「下から1～2割に入る、明らかに成果が見劣りする人」しか対象にならない場合が多いです。

つまり、PIPを宣告されると危険信号として受け止められがち。ファームによっては半ば辞めてほしいオーラを出すケースもあるため、当人にとってはかなりのプレッシャーです。

コンサルタントは思考法やメンタリティなど、言わば総合的な技術で成果を出す職種。にもかかわらず、

• 入社前後の準備不足でロジカルシンキングが弱い
• 技術的な部分で周囲に相談できないまま放置
• いざパフォーマンスが追いつかず、上司からPIPを宣告される

そんな流れに陥る人は少なくありません。

コンサルで落ちこぼれ扱いされるのは、どんな状況？

上記の「Up or Out」と「PIP」は、コンサル業界で落ちこぼれ扱いになりがちな状態を象徴しています。

• 2～3年経っても昇進できず、自ら退社（Up or OutのOut部分）
• 1年目くらいでPIPに引っかかり、要注意枠に入る

もちろん、一時的にパフォーマンスが出せないだけで、本来の力を開花させる余地がある人もいます。しかし、コンサルが求める論理的思考力やコミュニケーションスキル、自己成長への貪欲さを磨かずにいると、「そもそもこの仕事向いてないのでは…？」と周りから見なされるリスクが高まるのは事実です。

コンサルで落ちこぼれてしまう人に共通する思考パターンとは？

因数分解やフレームワークだけで思考が止まる

コンサルタントといえば、何か問題に直面したら因数分解やフレームワークを使う。このイメージは確かにありますが、それに完全に頼り切ってしまうと「分割できたからOK」と思い込み、本質的に深掘りする段階まで進めなくなってしまいます。

実際には、フレームワークはあくまで思考の入り口であり、それをどう咀嚼し、新しい示唆を導けるか？がコンサルの腕の見せどころ。なのに、問題を分割した時点で満足してしまうと、表面的な提案しかできず、成果につながりにくい状態に陥るのです。

斜に構える状態で可愛げさ(チャーム)を失う

コンサルは「上からアドバイスする仕事」というイメージも相まって、気づけば斜に構えてしまう（構えすぎて偉そうになってしまう）人が少なくありません。

そうなると、周囲から話しかけづらい雰囲気を生み出し、チームの連携もとりにくくなります。大事なのは、プロとしての自信と素直さを両立させること。背伸びしすぎてカッコつけていると、せっかくのアドバイスをもらうチャンスを自ら潰すことにもなりかねません。

MECEを言い訳に使う

「MECE（漏れなくダブりなく）」は確かに便利な概念ですが、それ自体が答えを生むわけではありません。

問題の構造を整理するツールでしかないにもかかわらず、「きっとこれはMECEだから正しいです」と根拠にしてしまうと、肝心の中身が薄くなります。あたかも「全部調べたんだけど、何もなかったから仕方ないよね」という言い訳になっているケースもあるため、「MECEを満たしていれば深い示唆が得られる」と考えるのは大きな勘違いです。

機密情報の扱いが雑になる

コンサルタントの世界では、クライアント名や案件内容がトップシークレットということが珍しくありません。それにもかかわらず、エレベーターや居酒屋で「〇〇社のプロジェクトがさぁ…」と平気で口に出したり、機密資料が入ったバッグを持って飲みに行くのは危険行為そのもの。信頼が全てと言っていいコンサル業界で、守秘義務を守れないと思われれば、その瞬間に評価が地に落ちるリスクがあります。

見た目が浮きすぎる

クライアントの経営陣やベテランの部長クラスの方々と対等に話をする機会が多いからこそ、外見的な印象もコンサルタントのパフォーマンスの一部。派手なスーツや奇抜な髪型で「自分らしさ」を主張した結果、「若造がハシャいでるな」と見られてしまっては本末転倒です。

あくまでアウトプットで目立つのが理想なので、見た目はシンプルで清潔感を重視したほうが、むしろ信用を得やすいと言えます。

打ち手バカやタスクバカに陥る

コンサルティングの仕事は、「どの論点に対して、どんな仮説を立て、どんな打ち手を提示するか」が肝要なのに、「とりあえず施策を並べてみました」、「とりあえずWBSを作りました」というように手段ばかりに注目してしまう人がいます。

これでは、「何のための施策で、どんな効果があるのか」が曖昧なまま。クライアントが聞きたいのは問いの答えですから、論点をすっ飛ばして打ち手だけを列挙しても納得感が得られないまま、場当たり的な提案になってしまいます。

パワーポイント先行病で中身が伴わない

プレゼン資料といえばパワーポイント。ただ、いきなりスライド作りから始めてしまうと、見た目やレイアウトに気を取られ、論点を深掘りするプロセスが大幅に削られます。結果、キレイなスライドなのに説得力が薄く、「結局何が言いたいんだろう？」と思われかねません。本来はワードやノートで論点とストーリーを整理し、それをもとにスライドを作るのが筋の良い資料づくりの基本です。

詰められときに上司との距離を置く

コンサル業界では、上司やマネージャーに厳しく指摘されること（いわゆる、焼かれる）は日常茶飯事。しかし、その際に落ち込んで距離を置くのではなく、むしろ積極的に時間を取りに行き、再度のフィードバックを求めることが成長の近道です。

厳しい指摘は決して人格否定ではなく、成果物をより良いものにするためのアドバイス。「すぐにリベンジしよう」という姿勢を見せるほど、「この人は伸び代があるな」と上司から評価されやすくなります。

スライドの誤字脱字やソースの扱いがおろそか

コンサルのアウトプットの多くはスライドです。その細部である誤字脱字、グラフの出典、数字の整合性などを軽視してしまうと、完成度自体が一気に下がり、信頼感まで損ねます。せっかくの論点がしっかりしていても、資料のクオリティが低いと、「この人は丁寧な仕事ができないのか？」と思われてしまうかもしれません。細部までこだわる姿勢こそが、プロの証です。

議事録や議事メモを「ただのログ」にしてしまう

議論の内容をリアルタイムでメモするのは大事ですが、それだけでは不十分です。コンサルに必要なのは、そのミーティングで得られた示唆は何か、次のアクションはどうするかなどを整理して、一枚のメモに仕上げることです。

会話を一字一句抜き出すだけでは、論点の整理やネクストステップの共有に活かせないため、結局何を決めたのかが曖昧なままになりがちになります。議事メモを24時間以内にまとめ直す習慣をつけると、プロジェクトのインテリジェンスがどんどん蓄積されます。

即レス意識が欠けている

コンサルはスピード勝負でもあります。連絡を受けたら、できるだけ早く反応する（既読スルーは厳禁）というのが鉄則ですが、土日や深夜など忙しくて対応が難しい場合も、あらかじめ想定しておくなどの段取り力が問われます。

これができていないと、上司やクライアントから「この人はいつも遅れる」、「信頼して依頼しづらい」と思われてしまい、評価以前に仕事を振ってもらえなくなる可能性もあります。

コンサル視点の学習を怠る

コンサルが読んでおくべき思考法やケーススタディの本は山ほどあり、社内外で共有される提案資料にも学ぶポイントはたくさんあります。

それを一通り押さえず、なんとなくの知識でやり過ごしてしまうと、いざというときに引き出しが少なくなり、問題に対処できなくなる。コンサルの世界で長く生き残るには、日々アップデートし続ける学習姿勢が欠かせません。

コンサル業界で落ちこぼれないためのスキルとマインドセット

キャラ設定はコンサルでも重要

「コンサルなら、成果さえ出せば大丈夫でしょ？」と思うかもしれませんが、実は性格や雰囲気ってかなり大事です。会議やクライアント先のミーティングに同席させても安心できるかどうか、そこがポイント。

• 前向きで協力的な態度を心がける
• テンションは普段の2度くらい上げる意識をもつ

上司やチームメンバーが「この人を連れて行っても大丈夫だな」、「むしろ場が明るくなるな」と思えるような雰囲気づくりを意識しましょう。プロとして振る舞う以上、「地が暗いので無理…」では通用しないんですよね。だからこそ、一度「自分のキャラ設定」を考えてみることをおすすめします。

同僚はライバル？ でも一緒に成長できる仲間でもある

コンサルファームによっては相対評価が導入されている場合もありますが、基本的に席数が厳しく限定されているわけではありません。

• マネージャー枠が1つだけ なんてことは、そこまで多くない
• 先に昇進した人がいても、自分の評価が下がるわけではない

つまり「同期＝ライバル」一辺倒ではなく、いっしょに共存共栄できる関係になる可能性が大きいんです。
むしろ優秀な同期がいたら、積極的に評価コメントを見せてもらうなどして、そこから学ぶ。そして自分が得意なことは相手にもシェアする。そうやってチーム全体として高め合う姿勢が、コンサルではすごく評価されやすいですよ。

自分の強みを活かせる担当パートを、うまく狙う

アメリカのコンサルファームだと、ジュニアメンバーが担当パートをある程度選べるケースもあるようですが、日本ではそこまで自由度が高くないことも多いです。
とはいえ、だからといって「言われた仕事だけやる」では、存在感を発揮しにくいです。

• プロジェクトアサインの前に、「自分はこういう経験がある」「こういう領域が得意」と上司やメンターにアピールする
• 少なくとも立ち上がり期は、自分の得意分野で成果を出すほうが確実に評価されやすい

「やりたい案件が回ってくる」ように、一歩先んじて情報収集したり、面談でしっかり話しておくのは意外と大切な作戦です。

コンサルほどチームプレイが大事な世界はない

コンサルは個人戦でしょう？」と誤解されがちですが、実はプロジェクトで動く以上、チームワークが生命線。3人や5人、あるいはもっと大きなチームが同じゴールに向かって走るので、協力が必須になります。

• チームが成功すれば、チーム全体の評価が上がる
• 一人だけ突っ走っても、結果としてプロジェクト全体が崩れると意味がない

自分のタスクだけ淡々とこなすのではなく、仲間が困っているときにサポートする姿勢も含めて評価されます。結局、互いに助け合う文化を作れる人ほど、早い段階で上司からの信頼を勝ち取りやすいです。

1段上のパフォーマンスを常に意識する

「Up or Out」の世界では、「今の役職をしっかりやっていれば安心」という発想は通用しません。アソシエイトならコンサルタント、コンサルタントならマネージャー、といった具合に、上のポジションが普段どんな仕事をしているのかを知り、自分でもできる範囲でチャレンジしていくのが大切です。

• 仕事をただの作業と捉えず、一歩先の視点でアプローチしてみる
• 周囲が思わず「おっ、こいつもうコンサルタントみたいな動きしてるぞ？」と感じるくらいがベスト

それが実績となり、次のポジションへの推薦・昇進がスムーズに進む最大の要因になってきます。

昇進・昇格は自分から取りに行く姿勢がポイント

事業会社だと、ある程度の年次がくれば自動的に昇進するケースもありますが、コンサルファームではそうはいきません。「もう2年経ったし、そろそろ上がるかなぁ」なんて呑気なことを考えていると、ある日突然「Up or Out」が迫ってきたり。

• メンターやキャリアアドバイザーに「昇進したい」ことを明確に伝える
• 「それならこういう実績を積もう」と具体的なアドバイスをもらい、実行していく

これを地道に続けることで、昇進の可能性がぐっと高まります。結局、何もしなければ周囲からの評価も曖昧なまま。自分の努力を周りにわかりやすく見せることも、コンサルで生き残るうえでは重要なんです。

作業を論点思考に昇華させるのがコンサルの真髄

コンサルの仕事では「これ調べてきて～」と指示されることが日常茶飯事。最初はそのまま調べて出すだけになりがちですが、それを論点思考の訓練に変えるのが本来のコンサルタントの在り方です。

• なぜ、この情報が必要なのか？（1回目のなぜ？）
• なぜ、冷蔵庫は伸びているが洗濯機は伸びていないのか？（2回目のなぜ？）
• なぜ、一人あたりGDPが低いのに洗濯機が伸びている国があるのか？（3回目のなぜ？）
• …といった形で、指示された作業を徹底的に深掘りしていく

こうしてなぜ？を繰り返していくと、「単なる調べ物」だったはずが、そこから仮説を構築し、上司とディスカッションできるレベルにまで発展します。
コンサルタントとして落ちこぼれないためには、この「作業を作業のまま終わらせない」姿勢が極めて重要です。

データ集めを任されるジュニアメンバーは、誰よりも早く生の情報を目にするという利点があります。そこに着目し、「なんでこの数字が出てるんだろう？」と疑問をもって調べ続けることで、上司がまだ気づいていないインサイトを手に入れることだってできます。

• たとえ、途中で「ちょっとズレちゃったかも…」と思ってもOK
• 上司にぶつけるうちに、だんだん論点が絞れてきて、より正確な深掘りができるようになる

「作業屋さん」に甘んじるか、「論点思考を磨く場」に変えるか。そこが、コンサルで落ちこぼれる人と着実に成長できる人の最大の分かれ目です。

考えるエンジン講座で成長した受講者の声の紹介

「考えるエンジン講座」に興味はあっても、実際にどのような変化が起こるのか、想像しにくい方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、実際に約半年間の講座を受講し、自分の頭で考える力を身につけたと語るコンサルタントの方にご登場いただきます。

経営コンサルティングファームに在籍しながら、「これから先、本当にやっていけるのか」と不安を抱えていたという彼らが、どのようにして作業ベースから論点ベースへと発想を転換し、成長を実感するまでに至ったのか。そのリアルな声を、ぜひ参考にしてみてください。

経営コンサルタントKさん(29歳　男性　コンサル歴3年)

自分の頭で考える力が身につき、仕事の幅が広がりました

新卒で事業会社に入社し、営業を経験した後、経営コンサルティングファームにアソシエイトとして転職。現在はコンサルタントとして勤務しています。

約半年間、考えるエンジン講座を受講し、自分の中で大きな変化を感じました。受講前は、過去の事例や社内ナレッジに頼った資料作成がメインで、
「本当に自分の頭で考えられているのか？」
と自信を持てずにいたんです。クライアントとの議論でも、経験のない話題になると途端に言葉に詰まり、この先コンサルタントとしてやっていけるのかと不安を抱えていました。

ところが、講座を通じて「論点とサブ論点を立てる」という思考法を学んだおかげで、従来なら「どこから手をつけていいのかわからない…」という問題にも、一つひとつ整理しながら前進させられるようになりました。クライアントとの打ち合わせでも、どんな領域に話が飛んでも論点を押さえれば議論に参加できることが増えたんです。

最近では、ファシリテーションを任せてもらう機会も出てきて、仕事の幅が少しずつ広がっているのを実感します。正直、受講前はコンサルを続けるか迷っていたので、ここまで成長をサポートしていただいたことに心から感謝しています。

これからも学んだことを現場でどんどん使いつつ、さらに勉強を続けていきたいです。今後ともよろしくお願いいたします。

作業ベースから論点ベースへ—世界が変わりました

講義そのもののインパクトもさることながら、学んだ内容を実際のプロジェクトワークに適用してみると、日ごとに「考えるエンジン」が自分の行動指針や思考方法を大きく変えていると実感しています。

この劇的な変化の最大の要因は、コンサルタントとしての軸や型を明確に言語化して教えていただいたからだと感じています。

受講前の私は、上司のレビューを受けるたびに「その場では納得したつもりでも、なぜダメなのか本質をつかめない」「同じ失敗を繰り返してしまい、結果として炎上→作業時間が増加→メンタル的にも追い込まれる…」という悪循環に陥っていました。

しかし「考えるエンジン」を通して論点を学んだことで、プロジェクトワークで何を考えるべきかという軸や型が明確になり、日々の世界が一変しました。これまで作業ベースで動いていた自分が、論点ベースで議論を進められるようになり、不要な作業時間が減った分、論点を深めるための時間が大幅に増えたんです。

おかげで、上司からのレビューでも「なるほど、ここまで考えた上での提案なんだね」といった具合に、コメントの質が明らかに変化。仕事自体も、以前と比べものにならないくらい楽しくなりました。もし考えるエンジンと出会っていなければ…と思うと、正直恐ろしく感じます。

最後に

もし「コンサル転職を考えている」「入社後に思った以上に苦戦している」「論点思考を身につけて飛躍したい」と感じているなら、私たちが運営する考えるエンジン講座でぜひ一度ご相談ください。
下記リンクから無料相談を受け付けています。あなたの状況に合わせて、厳しい世界を生き抜くためのサポートや、実践的なアドバイスをさせていただきます。

コンサル業界の厳しさは確かに存在しますが、正しいマインドセットと論点思考を身につければ落ちこぼれ扱いされる未来を変えることは十分に可能です。ぜひ一緒に、コンサルでのキャリアを最大限に切り拓いていきましょう。